Proces sprzedaży
Artykuł 2:
„Turystyka nieruchomościowa” vs. Prawdziwy Nabywca. Dlaczego nie znajdziesz mojej oferty na popularnym portalu.
Sprzedajesz rezydencję za 15 milionów? Wystawiasz ją na najpopularniejszy portal ogłoszeniowy. Obok Twojej perły architektury, za którą zapłaciłeś krocie, widnieje oferta kawalerki na wynajem za 1500 zł i dwupokojowe mieszkanie z wielkiej płyty. Czy coś tu zgrzyta? Owszem. To dźwięk dewaluującej się marki Twojej nieruchomości.
Nazywam się Elżbieta Ziętek i jeśli myślisz, że sprzedaż premium polega na „wrzuceniu ogłoszenia wszędzie, gdzie się da”, to mam dla Ciebie złą wiadomość. Właśnie zaprosiłeś na swoją posesję tłum „turystów nieruchomościowych”.
Problem: Pułapka „Maksymalnego Zasięgu”
W standardowym pośrednictwie panuje mit „maksymalnego zasięgu”. Mówi on, że im więcej osób zobaczy ofertę, tym lepiej. To prawda, jeśli sprzedajesz Opla Astrę lub mieszkanie w bloku. Ale jeśli sprzedajesz Bentleya, nie wystawiasz go na parkingu przy supermarkecie.
Wystawienie oferty premium na ogólnodostępnym portalu to trzy podstawowe problemy:
Przyciąganie Gapiów (Turystyka Nieruchomościowa): Zyskujesz setki telefonów od ludzi, którzy chcą po prostu „zobaczyć, jak mieszkają bogaci”. Marnujesz swój czas (i mój) na oprowadzanie kolekcjonerów widoków, a nie realnych nabywców.
Kwestie Bezpieczeństwa i Prywatności: Pokazujesz publicznie układ swojego domu, lokalizację i standard wykończenia. To jak wysłanie otwartego zaproszenia dla ludzi o niekoniecznie czystych intencjach. Dyskrecja to waluta segmentu premium.
Spalenie Oferty i Utrata Ekskluzywności: Luksus karmi się niedostępnością. Jeśli Twoja willa „wisi” na portalach przez sześć miesięcy, potencjalny nabywca premium myśli: „Skoro nikt jej nie kupił, coś musi być z nią nie tak”. Cena zaczyna spadać, a Ty tracisz.
W segmencie premium więcej nie znaczy lepiej.
Rozwiązanie: Siła Marketingu Dedykowanego i „Off-Market”
Moją filozofią sprzedaży jest precyzyjne uderzenie, a nie strzelanie śrutem na oślep.
Dlatego większość moich najdroższych transakcji zamykam w modelu „off-market” lub marketingu dedykowanego.
Na czym to polega?
Zamiast rzucać ofertę tłumowi, ja prezentuję ją wyselekcjonowanej grupie. Zanim nieruchomość trafi na rynek, wykonuję pracę u podstaw:
Analiza Bazy Klientów (Mojej i eXp Poland): Jako ekspertka nieruchomości premium, mam zbudowaną bazę klientów poszukujących – ludzi, których znam, których wypłacalność zweryfikowałam i o których wiem, czego dokładnie szukają. Często wystarczy jeden telefon do właściwej osoby.
Precyzyjny Marketing Dedykowany: Tworzymy materiały (profesjonalne sesje foto, filmy, wirtualne spacery), które nie są publiczne. Przygotowujemy dedykowany landing page lub ekskluzywną broszurę, którą wysyłamy tylko do konkretnych osób lub kancelarii prawnych i wealth managerów obsługujących majętnych klientów.
Współpraca (Tylko w Segmencie Premium): Współpracuję z innymi agentami, ale tylko tymi, którzy – tak jak ja – specjalizują się w luksusie. Wiemy, kim są nasi klienci i wymieniamy się informacjami poufnie.
Prezentacja odbywa się dopiero po weryfikacji klienta. Nie marnujemy czasu. Szanujemy prywatność sprzedającego i czas kupującego.
To jest właśnie różnica. Nie czekam, aż ktoś znajdzie Twoją ofertę między tysiącem innych. Ja wiem, komu ją zaoferować. Nie sprzedajesz diamentu na publicznym targu. Prezentujesz go w prywatnym, dyskretnym pokoju u jubilera. A ja jestem tym jubilerem.
Jeśli masz dość „turystów” i chcesz dotrzeć do prawdziwego nabywcy, porozmawiajmy o strategii sprzedaży godnej Twojej nieruchomości.